Kommunikation

Vi måste prata mer om ESP än om USP

Länge har företag pratat om USP – unique selling point. Den rationella grunden till att produkten eller tjänsten ska finnas och säljas. En bra USP har varit ett recept på framgång. Men inte längre om du frågar mig. Vi måste prata mer om ESP – emotional selling point.

Allt mer som samhället utvecklas kopplar vi på känslor när vi kommunicerar. Varför?

  • känslor styr beslutsprocessen
  • känslor skarpare associationer och kopplingar
  • känslor gör att vi hellre delar innehåll

Det rationella kan möjligtvis få oss att ta ett slutgiltigt beslut. Det som avgör ett köpbeslut, men vi skulle aldrig ens titta på en produkt som inte talar till oss känslomässigt. Därför bör vi idag börja med prata om ESP mer än USP. ESP:en är något av det viktigaste i ett varumärkes kommunikation och identitet.

Sätt prestationsmål INTE resultatmål

Jag har en klok vän som ofta skickar råd eller smarta citat som är bra att påminna sig själv om. Vi brukar också prata om att vissa saker tål att upprepas för att värderas flera gånger under livet. Anledningen är att man kan tycka att man fattar saker direkt när man hör dem, men man förstår innebörden först ett tag senare.

En av våra senaste diskussioner handlade om prestationsmål istället för resultatmål. Prestationsmål är ofta ett bättre väg att gå för att sätta mål. Då det handlar om dig och det du gör istället för att se till resultat som handlar om att jämföra sig med andra. Prestationsmål hänger ofta indirekt ihop med resultatet men är något som du själv kan styra över.

Det här applicerbart i det mesta vi gör, från fritidsintresse till jobb eller från privatperson till företag.

Tänk på:

  • Vilka prestationer vill du mäta och direkt uppmuntra/belöna?
  • Fokusera på dig/er själva och inte på alla andra – först då kan du nå framgång
  • Prestationen är det som avgör. Resultatet kommer naturligt efter det.
  • Man kan vara grymt bra även om man inte är bäst.

 

Utnyttja Facebook-grupper för merförsäljning

En kanal som jag anser vara väldigt outnyttjad är Facebook-grupper. Ett verktyg som med fördel också kan användas av företag. Inte minst för att lyssna och följa diskussioner utan även för att bevara en viktig relation med sin kundgrupp.

I en grupp kan man vårda relationen med kunden mer noga och sköta merförsäljning och eftersälj på ett väldigt effektivt sätt. En grupp kan med fördel även vara mer av ett intresseområde snarare än ett varumärke. På så sätt lever också samtalen mer aktivt och blir mer trovärdigt.

Grupper ska användas för utvalda delar av din målgrupp. Jobba hellre med fler olika grupper och håll dem snäva i innehållet för att diskutera och erbjuda nära och relevant information. Man kan även använda grupper som en VIP-kanal.

Mini Rodini köp & sälj-grupper
Många varumärken med hängivna ambassadörer har redan grupper som är väldigt aktiva. Men där varumärken själva inte finns med och lyssnar eller skapar diskussioner.

För egen del har jag följt flera av Mini Rodinis köp & säljgrupper. Det är en källa till otroligt mycket kunskap för Mini Rodini. Dessutom mitt i ”andra hands handeln” en superstark säljkanal där folk tipsar om plagg, rea, butiker och handlar åt varandra i olika delar av Sverige. De här grupperna har också skapat träffar IRL där man ses enbart för att prata Mini rodini print, produkter och annat barnrelaterat. Vilka möjligheter att utnyttja för varumärket! Och inte minst vilken möjlighet för andra varumärken att lära sig av.

Vi blir mer försiktiga vad vi publicerar öppet
En stark trend just nu är att vår kommunikation sker mer och mer i stängda forum. Det vill säga messenger, kik eller Insta direct. Vi blir mer varsamma med vad vi publicerar öppet. I linje med den trenden blir många också mer öppna i grupper då det enbart är en begränsad grupp människor som kan se och ta del av det man publicerar.

Marknadsavdelningen är död

Det är dags nu. Dags att inse hur dagens och morgondagens organisationer ser ut. Marknadsavdelningen är död.

Varför?

När allt handlar om dialog är tanken om den traditionella marknadsföringen borta. Samtalet är navet för att nå ut. Kommunikationen går i alla riktningar och medielandskapet ser inte ut som förut. Att prata, ofta skrika, utan att målgruppen kan svara fungerar inte länge. Envägskommunikationen – klassisk marknadsföring – är död. Företag måste skapa kommunikation genom samtal och delaktighet utifrån relevans och tydlighet för målgruppen.

…och  

Då allt flyter samman är det omöjligt att vi hanterar organisationer och avdelningar som separat silos. Vilket den klassiska organisationen bygger på.  Produktutveckling, sälj, IT, HR, PR, kundtjänst – alla är beroende av varandra. Samverka, förståelse och kunskap är avgörande för företags framgång. Kommunikationsexpertis blir navet – både i den interna och externa dialogen.

Marknadsavdelningen är död, länge leve kommunikationsavdelningen.

 

 

Marknadsföring börjar med egna personalen

I min värld har PR och HR alltid varit nära varandra. Just eftersom det bästa marknadsföringsverktyget är de egna anställda. De sprider budskap om sin arbetsplats när de pratar med andra, inte minst med sociala medier som verktyg.
Människorna är det starkaste och viktigaste ett företag har. Just därför bör employee advocacy marketing vara en del i företags affärsstrategi.

Spridning

Spridningen via de anställdas sociala kanaler som är egentligen en enkel matematisk ekvation. Om alla anställda i snitt har 150-200 vänner på Facebook och alla sprider nyheter från företaget så får man automatiskt en snabb räckvidd. Det finns också en trovärdighet i att de anställda sprider och visar stolthet för företaget de jobbar på.

Det finns mängder av orsaker till att anställda inte sprider saker som företag delar i sociala medier. Det kan vara att de inte trivs eller gillar chefen, att de inte vet att de får eller bör (det ska aldrig vara tvång!) eller att de helt enkelt inte gillar det som företaget delar. Första steget bör vara research för att svara på varför man inte delar för att sedan ta fram en åtgärdsplan

Bygg personliga varumärken

Att använda och lyfta personer internt i företagets kommunikation och PR-arbete är en viktig del för att människor att känna sig sedda. Bland den yngre generationen som är ännu mer måna om sitt personliga varumärke kan detta dessutom vara ett sätt att få dem att stanna längre. Jag brukar säga att ett företag är summan av de personer som jobbar där. Har du starka personliga varumärken blir också företagets varumärke starkare.

I vissa organisationer är detta lite tabu, att låta vissa personer synas mer än andra. Men som bekant är vi alla olika, vissa människor gillar rampljuset, tar för sig mer eller har extra drivkraft. Finns det fler av denna sort i ert företag – grattis. Använd så många ni kan.

Involvera

Att låta fler på företaget vara en del av stora interna processer eller få ta hand om företagets synlighet utåt är också viktiga strategiska beslut. Det är inte nödvändigtvis så att marknadsavdelningen som ska sköta instagram-kontot, inte om eldsjälen jobbar på lagret. Se personers drivkrafter istället för deras funktioner.